说说我所知道的日酒 小育氮(2) 外 儿 十 取 征 未 老 唐夸我为一线行家，有点 小兴奋:老 唐直接 献花了，整得有点亢奋了。看来说的白酒 捉货， 还是有点小意思的，那下面该整点大活了，说 说年报上看不到的费用。 我朋友老东家每年的11 月份, 开始规划下一年 度的销售额和市场投入费用。白酒行业正第都 有开门 红要求，这就是 为啥第四季度，本来是 经销商备货 旺季，为啥销售数字不大的根本原 因, 我朋友知道泸州是从每年11月 份开始,都 算下一年度的。其他酒广都是控制开 栋 ，经销 商 又需要货，咋办?这是下一个话题了 销售部把销售指标分到每个基础单元 ，即 分公
司/办事 处，同时配套市场投入费用指标。市场 费用投入分为公司面上的 ，比如央视广告，比 如扫红包活动，全国性的高炮，全国性的演唱 会等等，这一块由市场部负责。 另 一块费用，是分公司/办事处点上费用，这个 是大头，由销售部负责划分指标。 点上市场费用投入 1, 投入比例: 20% 一35% 2,费用 类型 一，对终端网点( 含烟酒店/酒店/ 商超/小零售 店等等)
陈列费用: 你在每个地方看到的酒店/烟酒店排 面陈列, 这个大概一年100 元/瓶, 分季度兑现。 门头牌，特别是烟酒店，做得比较多。 客情费用: 宴请烟酒店等终端下 线，组织终端 下线基地游。资 料交流群tnungerrong 促销费用:中秋和春节的促销活动费用等等 其他费用:，商超的进场费 用，店庆费 用，终端 老板的生日客情维护等等促销人员导购人员工 二，对消费者
宴请费用: 请喝酒，请吃饭，慢慢从其他白酒 转化 为本品消费者。 赠酒费用: 直接赠送白酒，提高一个档次，好 让他慢慢喝好的 宴席促销: 大部分实行买赠活动，即买几送一 等等 旅浒这用: 基地游(老东家是开创者), 客情旅游 ( 买多少酒送一个旅游) 其他窜情: 围绕消费领袖，做好他家人服务工 作，甚至都有让领导人小三来干团购顾问的 反正只要能卖酒，啥招都使得
3, 补贴 这些市场费用投入 ，说法 是,经销 商自己投入， 厂家进行真实性督查，只要是真实的，厂家给 予 一定补贴。补贴原则 是，和销量 无法挂钩的， 三家 全部补贴 ，比如门头 牌 ，比如赠酒，比如 衫请，比如基地游，比如促销员基本工资等等。 和销量可以挂钩的费用 ，比如促销费用 ，比如 促销员效益工资等 三家补贴70% 左 右，经销商承担30% 左右。比例 数字举例而已，反正厂方承担大头。 4, 流程 一,分公司/办事处把销售指标分解到每个经销
商，同时配套投入费用指标分解到每个经销商 (分公司内部经销商费用可以互相调剂, 权力掌 握在分公司/办事处领导手里), 按照不同费用 类型项目分解(这个是销售部分解好的, 即每个 项目总费用是多 少，分到经销商) 二，市场需要费用投入时，比如三天 后，我朋 友准备请老唐吃饭，另外再送两瓶好 酒，由市 场业务主管申请，使用经销商的专项费用，经 过一系列领导审批，在轰查部门备案。 三，三天 后，我朋友请老唐喝酒，又送了酒， 要提供一部分现场材料, 比如饭店的基本情况， 哪个包厢，老唐的等等。 四，轰查部门进行真实性督查，然后进行财务
处理 。资 料交流和群tnungerrong 五，财务对这些补贴，进行登记，开票时使用， 在就是在年报上看到的《折让》, 想想串货 里面 说的《折扣》。 所 有流程 ，都是业务 员在做，经销商是看不到 这个流程，只有最后报账结束 后 ，经销商才能 看到实际金额 。经销商基本上都看不到目己全 年到底分了多少忱用, 不然分公司/办事处领导 权力 哪去了? 经销商只承担热资和提供材料责任。 以上流程 都是数字化，这个老东家确实干的不 错 5, 造假 说串 货，就是经销商套取费 用，才能低价卖到
其 他区域的。经销商如何套取费用?比如,三天 后我朋友请老唐吃饭喝酒，走 的时候，再 给老 唐带上两瓶好酒。吃饭和送酒，经销商要先热 资，后到三方申请补贴 ，那经销商先到酒店说 好(酒店 基本上都是定点的 ),标准 定高点, 上几 个土菜，开发票还是按高的开，另外，喝了两 瓶酒,说 喝了6 瓶( 老唐酒量 大嘛) ;送了两瓶好 酒,说 送了四瓶( 锅给老唐背), 是不是就出来钱 了?造假 大头是宴席促销 ，比如老唐娶儿媳妇， 需要 办宴席, 厂家进行 促销活动,四送一本品， 每瓶1000 元 ，这样，折算下 来，四送 一，每瓶 800 元。老唐部落参加100 桌，实际每桌喝一 瓶 ，需要100 瓶，送25 瓶 。经销商到厂家 申请 补贴 的时候，说，喜日子前一 天，管理员们提 前 去了, 喝了20 瓶, 宴席当天, 大家喝哮皮了， 每 桌喝三瓶 ，这样，经销商把多报的酒，放在
仓库 慢慢卖。实际喝了100 瓶, 经销商多报220 瓶，广方认为这220 瓶酒就不是库存了，但是 酒还在经销商库房里，这也是经销商库存大的 一 部分原因，帐 报了，有苦说不出啊一一一反 正只要有政策，就有漏洞 可钻。 核心;这些 点上的费用投入，你在年报上是看 不到的,年报上看到的都是面上的费用。所以， 看到有人分析年报费用比例，就笑笑算了。其 他酒广点上费用处理方法大同小 异 ，比如老东 家是折让，有的是给酒补贴。